Si l'assurance est en France une vieille institution, qu'en est-il en Pologne ? Comment est-elle perçue ? Est-ce un métier d'avenir ? Lepetitjournal.com/Varsovie est allé à la rencontre de Pascal Perrier, à la tête de Cardif Polska SA, filiale d'assurance de BNP Paribas Cardif qui regroupe les activités épargne et protection du groupe BNP Paribas. Arrivé il y a trois ans à Varsovie, il nous livre son témoignage sur un secteur en Pologne où la compétitivité est plus que jamais le maître mot.
LPJ : Pouvez-vous nous présenter Cardif Pologne ?
PP : Les 2/3 de notre activité sont représentés par l'assurance des emprunteurs (paiement d'un crédit en cas d'invalidité ou de décès), le reste par la protection accidentelle individuelle (non liée à un crédit) et les garanties liées aux voitures : extension de garantie et GAP*.
Cardif Pologne est certes un acteur modeste au sein de BNP Paribas Cardif (100 millions d'€ de primes en Pologne versus 28 milliards de chiffres d'affaires en 2015) mais significatif en Europe de l'Est où il est le plus gros pays sur les 9 présents dans cette zone. En Pologne-même, Cardif représente 7% du marché de la bancassurance, ce qui signifie que nous occupons une place importante.
Y a t-il une spécificité du marché de l'assurance en Pologne ?
Tout à fait. Il s'agit de la prééminence d'un acteur public local représentant 30% de parts de marché : PZU, qui « re-polonise » le secteur bancaire en rachetant les banques étrangères mises en vente. Une situation qui crée un énorme acteur financier local contre lequel il est difficile de lutter. Le reste se répartit entre de nombreuses entreprises étrangères et polonaises. La compétition est donc très ardue…
La bancassurance est une spécificité française et est devenue un des canaux de distribution les plus importants en France (62% de l'épargne) qui continue à croître. Comment se porte-t-elle en Pologne ?
La distribution en bancassurance a été créée en 1998 en Pologne par Cardif, lequel a été le premier assureur distribuant ses produits au travers des réseaux bancaires dans le pays, répliquant en cela un modèle qui réussit et perdure en France depuis 40 ans. Aujourd'hui, ce canal de distribution est assez développé en Pologne. La plupart des banques distribuent des produits d'assurance par leurs réseaux et partenariats soit capitalistiques soit commerciaux et cette tendance devrait croître à l'avenir. Dans le domaine de l'assurance vie, il représente presque la moitié du marché mais en « non vie » (soit l'assurance de biens matériels) on est à 2 ou 3%.
Quelle perception a-t-on de l'assurance en Pologne ?
Au sortir du communisme, l'assurance n'existait quasiment pas. Aujourd'hui, c'est un produit commun mais qui a encore du mal à percer… Les Polonais considèrent que l'assurance est superflue et ne s'assurent que lorsque cette dernière est obligatoire. Les taux de pénétration sont 4 fois inférieurs à ceux existants en Europe occidentale et les choses n'évoluent que très doucement. A titre d'exemple, le montant des primes d'assurance émises par rapport au PNB est de 6,5% en France et de 1,6% en Pologne. En fait, l'assurance est un produit qui a un fort potentiel dans le pays et qui est étroitement lié au niveau économique de ce dernier.
Il y a aussi une caractéristique culturelle qui explique cette réticence des Polonais à l'égard de l'assurance. En réalité, seule une société de rationalité et averse aux risques considère l'assurance comme une nécessité ; dans une culture plus fataliste où on s'en remet à Dieu ou à la famille, l'assurance volontaire n'a pas encore trouvé sa place. De plus, un produit d'assurance reste complexe et abstrait. Le plus difficile dans l'assurance, c'est l'appréhension de la valeur du produit et notre rôle est bien d'apporter de la lisibilité et de la compréhension au client final.
Et qu'en est-il de l'épargne ?
La capacité d'épargne des Polonais reste faible et en termes de politique d'incitation gouvernementale, il reste beaucoup à faire. N'oublions pas que la Pologne est encore un pays où le peu d'épargne reste liquide ou dans l'achat d'une maison.
Par ailleurs, contrairement à l'Europe occidentale, il n'y a pas vraiment de produits d'épargne en Pologne, ou bien ce sont des produits plutôt chargés en commissions, peu orientés clients, très décriés par la presse et à juste titre ! Ce qui génère une certaine défiance et conduit à s'en remettre plutôt au système de retraite nationale.
Quelle est donc votre stratégie pour vous développer ?
Cardif est à la pointe pour la création d'offres d'assurance innovantes et performantes auxquelles les consommateurs peuvent souscrire en confiance et réussit à se démarquer ainsi de la concurrence. Des garanties supplémentaires sont offertes au client sans faire varier le prix et même si cela a un réel coût pour Cardif et nos distributeurs, c'est un passage obligé pour gagner la confiance des clients et donner au produit ses lettres de noblesse.
Travailler avec les Polonais, c'est comment ?
Je dirais que globalement, il y a un affectio societatis assez faible, qui provient d'une défiance générale à l'égard des corps constitués Etat-entreprise et qui remonte à l'époque du communisme. Je trouve aussi que le comportement en entreprise est plus individualiste que « corporate »… avec sa contrepartie très positive qui fait que les Polonais sont opportunistes et capables d'une très forte réactivité !
Quel est votre endroit préféré à Varsovie ?
Les bords de la Vistule en vélo… Une liberté qu'on n'a pas en région parisienne, où j'ai toujours habité avant Varsovie.
*Assurance de personne : assurance qui couvre des personnes physiques contre les accidents corporels, l'invalidité, la maladie et le décès.
*Bancassurance : commercialisation des produits d'assurance par les réseaux bancaires. Les produits d'assurance de Cardif Polska SA sont distribués en marque blanche c'est-à-dire sous le nom du distributeur.
*GAP : complément aux assurances dommages versé au propriétaire d'un véhicule pour revenir à la valeur initiale de ce dernier.
La Rédaction (lepetitjournal.com/Varsovie) - Lundi 20 février 2017
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