FREDERIC GAYRAL / QST LIMITED – Un importateur "made in France" sur le marché britannique

Si vous trouvez de plus en plus de fromages de nos terroirs dans les rayons des supermarchés britanniques, Frédéric Gayral n’est pas étranger à ce phénomène. Son entreprise QST Limited, business familial, permet d’importer des produits laitiers français en Angleterre. Il nous raconte son aventure

Une entreprise à taille humaine
A l’origine de QST Limited, une société britannique, un couple animé par la passion du fromage. Frédéric Gayral, 45 ans, ancien militaire reconverti dans le commerce. Emilie Gérard, 34 ans, ingénieur en production fromagère de formation. L’entrepreneur est arrivé en Grande-Bretagne pour une année… cela fait douze ans aujourd’hui. Au quotidien, Emilie gère la comptabilité. Frédéric s’occupe davantage des relations avec les partenaires français et britanniques et de la logistique : "Nous sommes à la fois chefs et représentants de notre entreprise. Nous participons au fait que le commerce extérieur soit moins déficitaire…", ajoute-t-il avec humour. Le binôme, installé dans le Surrey, au sud de Londres, possède une véritable connaissance du produit. Frédéric Gayral a été primé par une grande compétition internationale, le World Cheese Award, en 2006 et en 2011. L’an dernier, l’Ossau Iraty, fromage basque, a remporté le titre suprême (face à 2700 concurrents) faisant honneur à la gastronomie française. La France, pays agricole, est pour beaucoup une référence dans l’agroalimentaire. Cette reconnaissance est donc une satisfaction qui vient couronner des années de travail.

(Frédéric Gayral)

Alimenter la grande distribution
A l’origine de ce projet, un simple constat : les produits laitiers, en particulier les fromages, n’arrivent en Grande-Bretagne que par le biais de monstres de la grande distribution. Les petites exploitations agricoles n’ont ni la structure, ni la culture pour trouver leur chemin dans les méandres procéduraux des structures gouvernementales d’aide à l’export. Suite à la fermeture d’un des géants de l’agro-alimentaire, beaucoup de laiteries familiales, ou coopératives, n’avaient plus aucun moyen d’atteindre le marché britannique. La situation n’était pas du goût de la grande distribution outre-Manche. "Emilie et moi, nous sommes dans le monde du fromage depuis longtemps. Nous étions tristes de constater cette évolution" se souvient Frédéric Gayral. Dès lors, le couple d’entrepreneurs s’est mis d’accord avec différentes entreprises. Dans un premier temps pour créer une coopérative, c’est-à-dire partager les ressources et les salaires entre différentes entreprises. Bémol : "il est impossible de mettre les laitiers français autour de la même table". Même s’ils ne sont pas en concurrence, ils ne se parlent pas. L’entreprise QST Limited voit donc le jour en 2005 : "Les partenaires étaient les mêmes. Mais comme ils n’ont pas eu à échanger entre eux, cela a fonctionné" explique-t-il. La société représente aujourd’hui dix-sept laiteries françaises, et devient la seule en Grande-Bretagne à pouvoir offrir 100% des appellations d’origine contrôlée (AOC) françaises sur le marché.

Une présence chez Waitrose et Tesco
Les produits sont présents dans toutes les enseignes et vendus sous marques de distributeur (Finest - Tesco, Top Tier - Waitrose, Taste The Difference - Sainsbury, etc). Sept ans après le début de l’aventure, l’entreprise gère des millions d’euros de chiffre d’affaires pour les partenaires. Le sien est d’environ 250 000 livres. "Chacune de nos laiteries nous paie en tant que prestataires de service. Elles nous règlent selon les chiffres d’affaires, en fonction des contrats. Pour d’autres, c’est du fixe". Ramener les produits laitiers à des prix corrects demeure une des priorités et "permet aujourd’hui d’être chez Waitrose, l’un des plus gros fournisseurs de spécialités fromagères françaises". Par ailleurs, après le fromage, QST Limited s’oriente vers le fromage frais et les yaourts. Frédéric Gayral et Emilie Gérard veulent satisfaire le marché britannique en faisant goûter et découvrir aux gens les produits existants. "Il est parfois difficile, très coûteux, de ramener un fromage connu, comme l’époisses, fromage français de la région bourguigonne. Dans ce cas, on essaie de trouver une alternative… il y a tellement de choses qu’il en devient compliqué d’innover" raconte le chef d’entreprise.

Entrepreneur, une vie faite d’imprévus
Il n’est pas tous les jours facile d’être entrepreneur. Périodes fastes et périodes creuses se succèdent. L’envie est probablement une qualité qui permet de durer. Mais pas uniquement. Il faut également faire preuve de souplesse, de patience et de temps à autre prévoir l’imprévu. "En 2008, nous avons perdu notre plus grand partenaire, et 65% de nos revenus en trois mois. Un coup dur alors que nous venions d’acheter notre maison. Quelques jours avant, nous apprenions la venue de notre second enfant… aujourd’hui, je regarde mon jardin. Nous y avons installé un jacuzzi la semaine dernière. Et mon agenda est bien rempli". Aujourd’hui les affaires tournent bien, "mais demain on ne sait pas", relativise l’entrepreneur. L’élément humain est déterminant dans tout projet. Etre volontaire, optimiste et avoir confiance, telle est la combinaison gagnante pour Frédéric. Néanmoins, un entrepreneur peut parfois être son pire ennemi… s’il se met à rêver. "Quand on créé un projet, on croit que c’est le meilleur… mais la perception des autres peut être différente. Il faut savoir se remettre en cause". Alors gardons la tête sur les épaules et les pieds sur terre.

Donia Hachem (www.lepetitjournal.com/londres) lundi 19 novembre 2012

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