Kuala Lumpur

DIGITAL MARKETING – Rencontre avec Cyril Dhenaut et Vincent Kevorkian de Mataris

Mataris est un nom latin qui signifie “lance gauloise“ débute Cyril le sourire aux lèvres. “Notre vision est de devenir un groupe, on voulait un nom qui soit facilement prononçable dans n’importe quelle langue ; celui-ci a en plus le mérite d’interpeller particulièrement“. Cyril Dhenaut et Vincent Kevorkian sont tous deux issus de l’ESC Rouen. Alors qu’ils débutent leur carrière en travaillant pour respectivement Bouygues et Orange dans le digital marketing, quelques années plus tard Cyril est repéré sur Linkedin par une société Malaisienne. En trois mois tout est bouclé et l’aventure commence avec Glasses Group Global qui vend des lunettes en ligne. Le jeune homme qui a en charge la partie acquisition client et CRM, recrute Vincent dans le cadre du développement de l’équipe, mais six mois plus tard, faute d’avoir procédé à une seconde levée de fond, l’entreprise dépose le bilan. De retour sur le marché de l’emploi local Cyril se rappelle avoir passé 10 entretiens en 10 jours, une donnée qui vient alors mettre en évidence un réel besoin en digital. Il décroche un poste en tant que directeur marketing chez un emblème dans ce milieu, KFIT (l’ancien fondateur de Groupon) un groupe en pleine expansion, l’équipe marketing se construit en quelques mois atteignant jusqu’à 20 personnes. Vincent suit. Ils font face à de nombreux challenges en termes de développement et réorientent la stratégie de l’entreprise. Mais depuis longtemps l’idée de monter une agence leur trottait dans la tête, Cyril et Vincent quittent KFIT et lancent alors Mataris.

(Cyril Dhenaut et Vincent Kevorkian)

Dans cet écosystème on dénombre quelques grosses agences, toutes détenues par des groupes européens qui se sont fait racheter.Cela a provoqué un appel d’air vers le haut, ces grosses agences ne s’intéressent plus qu’aux groupes internationaux et augmentent leur prix ce qui laisse un certain nombre d’entreprise sans réelle alternative“ analysent-il. Parallèlement en digital marketing le niveau local semble très faible, un constat qui se justifie par le fait que “l’Asie et la Malaisie ne sont pas les pays les plus avancés en termes d’achat en ligne. En France nous avons mis du temps à prendre la tendance mais le marché désormais est mature. Ici tout est relativement nouveau en digital, il y a peu de rigueur, les gens testent sans vrai savoir-faire“. La conséquence ? Une offre de la part des agences qui est relativement déroutante. Cyril précise que : “Le digital Marketing c’est 10% de stratégie, 90% d’exécution et le problème ici est simple : les agences confient souvent des projets entiers à des stagiaires, il y a donc un décalage entre ce qui est vendu au client et ce qui est produit. Et les clients commencent à le réaliser“.

La force de Mataris est d’être basée sur une approche de growth hacking, un développement de la croissance qui suit une méthodologie nommée AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referal, Revenu). Cyril et Vincent ont découpé cette méthodologie pour l’orienter vers les trois premiers axes. Ils ont ainsi mis en place une grille d’application qui génère des résultats et la duplique pour la proposer à leurs clients.

Alors qu’un site veut vendre ou acquérir du trafic, les deux entrepreneurs détaillent le besoin client d’une façon très simple. Les challenges auxquels celui-ci fait face sont donc un site sur lequel personne ne vient, un site où il y a beaucoup de trafic mais peu de conversion ou d’achat ou un site sur lequel les clients achètent une fois mais ne rachètent pas. Leur réponse ? Générer un trafic qualifié via l’acquisition (Paid advertising , SEO) , Convertir avec l’activation (AB test, optimisation du site et des parcours clients) et fidéliser au travers de la rétention (CRM, emailing, retargeting).En général une entreprise est bonne sur l’un des trois points mais rarement les trois, or ces trois piliers doivent être équilibrés pour être pérennes“.

Les services de Mataris

La performance marketing qui consiste en de l’acquisition payante (Facebook ads, Google adwords, Google display network, affiliation,…), Mataris gère alors tout pour ses clients : la stratégie, la mise en place, les canaux, d’investissement,… Ensuite la création de visuels et puis la gestion des campagnes au quotidien. “Pour avoir la bonne approche il est alors indispensable d’avoir une réelle expertise et expérience, comprendre et savoir ce qui se fait ou non, évoluer très rapidement, travailler beaucoup sur l’AB testing, sont autant de points incontournables. Chaque chose peut et doit être mesurée précisément“, souligne Cyril. “Les mécaniques d’acquisition et d’attribution par canaux sont très méconnues, les gens s’arrêtent souvent à combien de chiffre d’affaires est généré en ‘’last click’’, ce qui n’est ni gérable ni viable sur le long terme“.

D’autre part on trouve le CRM (Customer Relationship Management), c’est à dire la base de clients et de quelles façons l’entreprise communique avec eux pour qu’ils rachètent ou reviennent. Il s’agit-là d’enclencher des mécaniques automatisées,  engager un “welcome process“, préparer une promotion. Plus le client reste, plus il achète et plus cela rapporte sur le long terme. On va alors obtenir beaucoup de data, j’utilise cela pour retravailler l’acquisition. Il faut avoir cette vision globale ce qui est très peu apportée par des agences“. L’atout de Cyril et Vincent ? Avoir été côté client au cours de leur carrière.

Deux axes d’acquisition à part entière sont ceux des réseaux sociaux et du contenu. Mataris pense le contenu comme un biais d’acquisition et non de visibilité. En connaissant parfaitement les algorithmes Facebook on peut arriver à générer beaucoup de trafic à partir de simple article de blog. 

Enfin on retrouve le SEO (Search Engine Optimization). “En Malaisie cela ne parle pas car c’est un process sur du long terme. Il y a quatre piliers à optimiser et si cela n’est pas fait dans le bon sens, alors ça ne peut pas marcher. Les gens pensent parfois qu’il faut faire plus de pub adwords mais si le site n’est pas optimisé, alors ils payeront leur publicité plus chère. Il est ainsi important d’avoir un site “userfriendly“, des tunnels d’achat simplifiés et de suivre les grandes règles de base. 

Leur portefeuille de clients est aujourd’hui constitué de startups et de plus grosses structures comme les marques Guardians, MUV, Groupon. Certains de leurs clients sont basés à l’international et en France. Mataris se positionne à mi-chemin entre du consulting et une agence de digital marketing

Une question, besoin de plus d'informations ? 

Mataris Agency / Cyril Dhenaut : +6012-444-7573

 

Alexandra Le Vaillant (www.lepetitjournal.com/kuala-lumpur.html) mercredi 8 mars 2017

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