Zoom sur le métier de commercial en Espagne. Eric Kircher, Directeur Espagne de Mercuri International, dresse le portrait d’un métier en perpétuelle évolution. L’investissement en formation, le process commercial, les fondamentaux de la vente…Entretien

Eric Kircher, directeur Espagne de Mercuri International, spécialiste de la formation et du conseil à la vente

Mercuri est présent en Espagne depuis 35 ans. Comment a évolué la façon dont les Espagnols positionnent le métier de commercial ?
L’Espagne c’est pour moi le pays des contrastes. On voit à la fois des choses extrêmement professionnelles, quelques soient les secteurs, avec un niveau d’exigence très haut, et à côté tout son contraire.
Au niveau du commercial, c’est la même chose. Certains grands groupes ont des méthodes, des techniques, des outils. Dans les pymes on trouve cela aussi, mais après il y a une grande masse d’entreprises qui n’ont pas ce niveau d’exigence. Il y a un an, j’ai vu une étude qui révélait que seulement 5% des pymes considéraient comme important de développer leur équipe commerciale*. Par comparaison, en France, on doit être à 70%.

Comment a évolué le profil du commercial ?
Il a énormément évolué et va encore énormément évoluer. Le commercial est à la croisée des chemins : à la croisée des technologies, de l’évolution des attentes des marchés et de leur maturité, de l’évolution des demandes de son entreprise. Il est au milieu de tout et n’a qu’une voie possible : évoluer ou se perdre.
On travaille aujourd’hui beaucoup plus, beaucoup plus vite et avec beaucoup plus de visibilité sur ce dont on a besoin. On est plus "fort", et à la fois plus faible car on dépend de la technologie.

Que pensez-vous de la place de la formation commerciale dans le panorama espagnol aujourd’hui ?
Les attentes du marché espagnol sont assez basiques, sans que ce soit péjoratif. Les entreprises attendent en majorité que l’on mette un peu de motivation, de connaissance, ce qui équivaut à 2 à 5 jours de formation à l’année, pour les entreprises qui appartiennent aux 5% qui considèrent que la formation des commerciaux est importante. A mon sens, ce sont des formations qui sont très peu porteuses de résultats. Les vraies solutions ne peuvent se situer au niveau du temps de la formation. Elles doivent se situer au niveau de l’ensemble de l’entreprise. De mon point de vue, on est trop orienté sur un savoir-faire individuel et pas suffisamment sur un savoir-faire collectif. Or ce qui fait la différence aujourd’hui, c’est le savoir-faire collectif. Ce n’est pas parce qu’on a "un" grand vendeur dans une équipe qu’on va sortir des résultats. C’est parce qu’on a "de" grands vendeurs.

Quelles sont les problématiques commerciales auxquelles vous répondez le plus souvent ?
On est sur le fondamental : travailler la conclusion, l’écoute…
Le leitmotiv d’une de nos formations est qu’il faut redonner à la force de vente sa valeur. La question c’est : "quelle est la valeur de cette force de vente ? A quoi elle vous sert ?". On parle de valeur ajoutée partout aujourd’hui. Normalement, l’une des premières sources de valeur dans l’entreprise, c’est le commercial. Mon constat est qu’en Espagne on attend encore trop souvent du relationnel, du contact, et on confond "Public Relation" avec "vente".
Certaines entreprises ne peuvent répondre à la question : "quel est votre process commercial ?".

Un manque d’exigence?
Oui mais il y a une explication à ce manque d’exigence. Je viens d’un pays où le taux de croissance a oscillé ces 10 dernières années, entre 1,5 et 1,8 ou 1,9%. En Espagne on parle d’un taux de croissance de 3 à 4% sur 10 ans. Pourquoi le marché aurait les mêmes exigences qu’en France ? Pourquoi faudrait-il demander au commercial de faire plus que de se baisser pour ramasser ce qu’il y a à prendre ?

Les trois  fondamentaux d’une bonne politique commerciale ?
Le pilotage, le pilotage, le pilotage. De la même manière qu’on dit pour les magasins, que les trois fondamentaux sont le lieu, le lieu, lieu. En s’installant dans une rue où il n’y a personne, on aura beau avoir un super concept, ça ne marchera pas. Pour moi la clé dans une politique commerciale, c’est la mise en œuvre, le pilotage.

Et la place de l’humain dans tout ça ?
Elle est présente et sera toujours présente. On pourra inventer tous les outils de la terre, un acte de vente reste une relation entre deux personnes. Et c’est cela qui prime. Dans un grand vendeur il y a toujours une part de séduction. 
Propos recueillis par Laurence DANTHONY (www.lepetitjournal.com Madrid) lundi 5 novembre 2007

* selon une étude réalisée par Marketing Alliance